수익성 있는 전략

마지막 업데이트: 2022년 1월 8일 | 0개 댓글
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스타트업 차별화 전략과 수익모델의 중요성

대부분의 스타트업이 투자나 정부지원사업을 수행하기를 원한다. 반면 투자자나 정부지원사업의 심사위원들은 해당 아이템의 사업성을 살피게 된다. 즉 투자나 정부지원사업을 수행하기 위해서는 단순한 서비스가 아닌 수익모델이 명확해야한다는 것이다. B2B, B2C를 정한다고 끝나는 문제가 아니다. 어떻게 어떤 수단으로 수익을 창출할 것인지, 그리고 그 수익모델이 얼마나 강력하냐가 중요하다. 예를 들어 레드오션이던 가구 산업 시장에 뛰어들어 기존 업체들에게 온갖 핍박과 방해를 받았음에도 글로벌 기업으로 엄청난 수익을 만들어내고 있는 이케아가 그렇다. 이케아의 힘은 차별화 전략과 더불어 원가 절감이 그 힘이었다. 그렇게 절감된 원가를 단순히 기업의 수익으로 창출시키는 것이 아닌 소비자에게 제공되는 제품의 원가를 낮춤으로 시장을 장악했다. 이러한 차별화 전략에는 기본적으로 냉철한 자사 제품의 분석이 필요하다.

자사 제품의 분석에는 미국의 경영전략가인 마이클 포터의 Five Forces 모델이 가장 많이 쓰인다.산업에 따라 경쟁이 유형화되는 동인들이 있는데 마이클 포터는 다섯가지로 규정하여 분석할 수 있는 모델을 제시하고 있다. 진입자, 공급자, 구매자, 대체재, 경쟁으로 구분한 5요인 분석은 대기업, 중소기업 뿐만 아니라 스타트업이 처음 아이템을 사업화하거나 아이템의 합당함을 분석하기 위해 꼭 필요하다. 여기서 대부분의 스타트업들은 그냥 서비스하고 인기가 많아지면 누군가가 투자를 하지 않겠냐고 한다. 하지만 그 인기의 비결에는 늘 차별화가 존재한다. 예를 들어 학교 앞에 문구사가 여러 개가 붙어있고 비슷한 가격의 제품을 판매 중이다. 타깃 고객은 학교 학생들로 한정되어 있고 시장도 크지 않다. 같은 시장과 고객을 바라보고 있음에도 장사가 잘 되는 곳은 계속 잘 된다. 그 이유에는 다른 곳 보다 친절하거나 다른 곳 보다 싸거나 다른 곳 보다 상품 배열이 좋거나 깔끔하거나 뭔가 다른 문구사보다 나은게 있기 때문이다.

마이클 포터의 Five Forces 모델 더보기

- 집중도(경쟁기업수 대비 상대적규모로서 이 가치가 클수록 시장지배력은 높음)

- 전략적 이해관계(목표, 비용구조, 전략이 유사할 경우 경쟁은 심화됨)

- 제품차별성(동일 산업내 차별화된 제품을 가진 기업에 대한 브랜드 충성도가 높음)

- 과잉생산능력(공급이 수요를 초과할 시 가격경쟁이 심화)

- 원가구성(원가가 낮을 수록 가격경쟁 심화)

- 공급자수(독/과점시 공급자 교섭력 이 높음 )

- 공급규모(클수록 교섭력 이 높음 )

- 대체품 여부(없을 시 교섭력 이 높음 )

- 제품차별성(차별화 된 제품 보유 시 교섭력 이 높음 )

- 공급업체 교체비용(발생 시 교섭력 이 높음 )

- 공급자의 전방통합가능성(제품이나 서비스를 공급하다가 구매자측의 산업으로 진출할 수 있는 능력이 있을 시 교섭력이 높음)

- 구매비중 및 구매량(높을 시 고객의 교섭력 이 높음 )

- 제품의 차별화 정도(낮을 시 교섭력 이 높음 )

- 교체비용(낮을 시 교섭력 이 높음 )

- 구매자 수(적을시 교섭력 이 높음 ) 등이 있습니다.

4) 신규진입자의 위협

산업 내에 새롭게 진출하는 업체로 인해 발생할 수 있는 기존 기업의 경쟁력 변화

5) 대체품(제품 또는 서비스)의 위협

우리 제품이 속한 산업과 비슷한 제품이나 서비스가 등장함으로 인한 경쟁구도의 변화

하지만 이미 많은 기업들이 시장과 산업을 쪼개어 나눠먹고 있는 마당에 어떻게 제품을 차별화하란 말이냐고 묻는 경우가 많다. 혹은 포기하거나 고집을 부릴 수 있다. 흔히 치킨게임이라고 부르듯 시장이 포화상태인 곳에는 기회가 있기 마련이다. 내가 생각하고 선택한 시장이 비록 레드오션일지라도 기회는 어디서나 있을 수 있다. 쉽게 말해 음반시장이 포화상태라고 느낄 때 애플은 iTunes를 들고 나와 스트리밍의 새로운 시장을 형성했듯 다른 산업의 발전이 기존 산업에도 영향을 줄 수 있다는 것이다. 예를 들어 통신시장에서 SMS는 이미 수익성이 떨어지고 있었고 서비스 경쟁으로 인해 통화료는 초과되지 않는 한 높지 않게 책정되고 있었다. 자연스레 ARPU는 점점 하락하게 되었고 똑똑해진 소비자들은 자신에게 맞는 요금제를 선택함으로 비용을 최소화하기 시작했다. 이때 같은 산업이지만 시장을 분할해서 경쟁 중이던 핸드폰 제조사에서 스마트폰을 만들기 시작했고 '데이터'라는 새로운 수익 모델이 자연스럽게 만들어지기 시작했다. (물론 이 전에도 존재했지만 무선 데이터 이용료 정도와는 그 차이가 어마어마하다.) 이런 가운데 통신사업자들이 선택한 것은 데이터의 속도를 빠르게 하고 무제한 요금제 등을 출시하며 사용자를 확보해나갔다. 이때 시장의 새로운 틈새를 발견한 것이 카카오다. 카카오는 SMS시장의 단점을 찾았고 데이터 요금의 저렴함을 이용해 '무료 문자, 채팅'이라는 단순한 원리로 접근했다. 이미 90년대 초반부터 PC와 인터넷이 보편화되면서 채팅이라는 개념은 너무나도 흔했던 제품모델이었기에 역사의 반복성을 생각하면 당연한 수순이었지만 그 타이밍과 마케팅 능력이 굉장히 뛰어났고 사용자 친화적인 서비스로 접근한 것이 고객에게 감동을 전달하며 급속도로 퍼져나갔다.

이렇듯 포화시장이란 없다. 하지만 차별화는 있다. 어떠한 기회를 포착하고 그것이 얼마나 합리적이고 효율적인지, 또 합당한지가 증명이 된다면 그 시장성을 투자자, VC, 엔젤투자자, 정부과제 심사위원들은 놓치지 않고 알아본다. 스타트업의 가장 큰 고민인 자금의 확보는 스타트업 자신에게 달린 문제이다. 사실 이 문제는 그 어떤 멘토도 해결해줄 수 없다. 그리고 돈을 가진 자들이 스타트업을 평가하는 것은 명확한 수익모델과 좋은 서비스보다 그들이 가진 인사이트이다. 통찰력을 지닌 사람은 이 아이템이 아니더라도 어떤 아이템이든 성공시킬 수 있다. 마치 스티브 잡스가 실패를 거듭했듯이 말이다.

SUPPORT

애플리케이션 개발은 IT 중심의 세계를 더 나은 곳으로 만드는 것입니다. 그것은 또한 돈을 버는 것에 관한 것이기도 하다. 이 부분은 요즘 가장 수익성이 높은 분야 중 하나이기 때문에 모두가 애플리케이션 비즈니스에 뛰어들기 위해 노력하고 있습니다.

하지만 때로는 앱의 성능이 계획보다 떨어질 수도 있습니다. 많은 이유가 있을 수 있지만, 저소득 애플리케이션 카테고리에 대한 선택과 부적절한 수익화 모델이 장애의 핵심이 되는 경우가 많습니다.

어떤 유형의 앱이 가장 수익성이 높은지 알아보고 잠재력을 최대한 발휘할 수 있는 방법을 알아보겠습니다.

수익성이 가장 높은 앱 카테고리: 상위 8개 개발 부분

1. 엔터테인먼트

게임은 항상 가장 인기 있는 앱 카테고리였고, 이는 사용자들에게 항상 선두를 유지할 것이다. 기술은 생겼다가 없어질 수는 있지만, 새로운 오락 개념을 위한 공간은 항상 있다. 이것이 인간의 본성이므로 이를 통해 이윤을 낼 수 있도록 이러한 인간의 본성을 활용해야 한다.

오락 콘텐츠가 가장 잘 하는 것 중 하나는 관심을 끄는 것이다. 당신은 매일 수백, 심지어 수천 개의 다운로드에 쉽게 도달할 수 있다.

동시에, 게임 유료 가입과 같은 적극적인 수익화 전략은 더 이상 유요한 전략이 아닐 수 있다.

먼저, 게임 산업은 이제 대부분의 경우에 "무료로 게임하기"와 같은 옵션을 통해 시작해서 유료 가입을 통해 수익을 낸다. 게다가, 고객들은 거의 모든 엔터테인먼트 앱에 대한 무료 앱을 쉽게 찾을 수 있다.

때문에 적절한 수익화 방안을 반드시 마련해야 한다. 그중, 광고 수익 모델이나 프리미엄 모델이 여러분이 고려해야 할 방안일지도 모른다.

무료로 제공되는 콘텐츠가 앱 내 구매를 유도할 수 있는 미끼가 될 수 없다는 것을 기억해야 합니다. 비록 무료로 사용한다고 하더라도 사용자들이 여전히 경기를 즐길 수 있도록 해야 한다. Subway Surfers나 Angry Birds 같이, 여러분의 게임을 사용자들이 한 푼도 들이지 않고도 100% 즐길 수 있도록 하여야 한다.

2. 비즈니스 및 재무

게임이 여가 부문을 대표한다면, 비즈니스 및 재무 애플리케이션은 업무 위주의 사용자 그룹에 초점을 맞춘다. 사용자들은 일을 하면서 돈을 벌고, 당신의 앱은 수익성 있는 전략 그들이 더 편하게 일할 수 있도록 도와주는 것이다.

다음은 당신이 고려할 수 있는 가장 효율적인 비즈니스 애플리케이션 개념이다.

○ 회사 메신저. 의사소통은 항상 필수적이다. 메신저는 사람들이 좀 더 편하고 저렴한 방법으로 대화할 수 있도록 하는 것이 전부이다. 기업용 메신저는 많은 경우 제한된 Trial 플랜과 프리미엄 플랜을 가지고 있다.

○ 모바일 결제 앱. 요즘 사람들은 점점 더 자주 스마트폰으로 돈을 지불한다. 모바일을 통한 결제 서비스의 수요가 상당히 높다. 앱 안에 유료 서비스 수익화 모델을 이용하여 수익을 창출해야 한다.

○ 기업 관리 소프트웨어. 대부분의 중소기업은 품질 관리 도구가 부족하다. 직원 업무 관리, 생산성 모니터링 시스템 및 기획과 같은 모든 애플리케이션은 기업 관리 분야에 유용하다. 회사를 대상으로 시스템을 구축해 주거나, 회사의 모든 직원을 대상으로 앱 사용에 대한 비용을 청구할 수 있다면, 상당한 수익을 올릴 수 있다.

이 사업 부문이 경쟁이 가장 치열하므로 사전에 시장조사를 하는 것을 반드시 기억해야 한다. 심지어 작은 경쟁자도 당신의 브랜드 성장을 충분히 어렵게 할 수 있다.

3. 라이프 스타일 앱

이러한 애플리케이션은 이동이 많은 사용자를 대상으로 한다. 완전히 다른 사용자와, 상당히 다른 범위의 전략과 수익 창출 접근법이 필요한 라이프 스타일 앱에 대해 알아보겠다.

모바일 수익성 있는 전략 혁명으로 인해, 스마트폰을 가진 모든 사람들은 그들만의 헬스장 트레이닝이나 편리한 택시 서비스를 이용할 수 있게 되었다. 이는 편리한 기술들이고, 많은 사람들이 사용하고 있다.

만일 홈트레이닝 같은 앱을 만들 계획이라면, 수입 창출 모델을 현명하게 생각해야 한다. 사용자가 운동하는 동안 광고로 주의를 산만하게 만들어서는 안 되며, 수익성 있는 전략 유료 서비스만 제공하는 접근법 또한 가능하지 않은 방법이다.

프리미엄 플랜에 추가적인 통계와 유용한 기능을 추가하는 것을 고려하라. 더 흥미로운 것은, 많은 운동 센터들이 자신들의 서비스를 가장 매력적으로 만들기 위한 목적으로, 평균적인 통계치에 대한 관심이 있기 때문에 이러한 당신의 데이터를 당신의 수입원으로 만들 수 있다는 것입니다.

우버, 트립 어드바이저 같은 앱을 보면 모든 거래에서 수수료를 받는다. 사실 이게 전부이다. Yelp와 같은 음식 앱을 만들려고 한다면, 당신의 앱을 통해 홍보하는 식당 주인들과 협력하여 모든 거래를 수익화할 수 있다. 이렇듯 앱의 범주에 따라 수익을 창출하는 방법이 다를 뿐만 아니라 같은 범주의 앱이라도 모바일 앱을 통해 수익을 창출하는 방법은 크게 다를 수 있다.

4. 교육 앱

어떤 종류의 앱이 가장 인기가 있을까? 바로 "게임"이다. 이는 분명하다

하지만 어떤 앱이 가장 높은 보유율을 가지고 있을까? 바로 교육 애플리케이션이다. 이는 이 앱들이 가지고 있는 엄청난 가치 때문인데, 사용자들로 하여금 해당 앱을 반복해서 사용하게 만든다. 그리고 이러한 이유로 교육 앱이 가장 수익성 있는 소프트웨어 카테고리가 되는 것이다.

교육 앱은 많은 경우 추가 프리미엄 콘텐츠가 있으며, 이러한 앱에서 가장 많이 볼 수 있는 핵심 단어는 바로 "추가하기"이다. 사용자에게 업그레이드를 강요하지 말아야 한다. 최상의 무료 체험을 제공하면서, 더 많은 정보를 위해서 유료 구독을 제안하라.

5. 음악&오디오

우리는 매일 음악을 듣지 않는 사람은 거의 상상할 수 없다. 다시 한번, 모바일 기기는 우리의 습관을 좋은 방향으로 바꾸었고, 이것은 현대 사회가 필요로 하는 것을 통해 수익을 창출할 수 있는 기회가 된다.

Spotify라는 어플을 들어봤을지도 모른다. 이는 훌륭한 음악 앱의 좋은 예이며, 여러분은 이 어플을 통해 많은 것을 배울 수 있습니다. Spotify를 사용하면 음악을 즐기고 재생 목록을 만들 수도 있다. 여러분이 플리미엄 플랜을 사용한다면 이를 통해 얻을 수 있는 것은 아주 특별한 것이 될 수 있다. (최소한 그렇게 보여진다.)

향상된 음악 품질, 광고 없는 UI를 통한 무제한적인 경험 - 당신은 이러한 기능을 여러분이 계획하는 어플을 통해 제공할 수 있다. 당신이 볼 수 있듯이, 프리미엄 모델은 음악과 오디오 응용 프로그램이 가질 수 있는 최상의 옵션이다.

6. 툴 애플리케이션

당신은 손전등 앱이나 일기 예보가 필요할 때마다 적절한 툴 앱을 찾는 것부터 시작한다. 이러한 앱은 아주 유용하는, 바로 이점이 이러한 툴앱의 주요 강점이다.

당신도 이러한 분야에 개발 노력을 기울여 매우 유용한 애플리케이션을 만들 수 있다. 그러나, 툴앱을 통한 수익화는 실제 소프트웨어보다 훨씬 더 어렵다. 중요한 것은 이러한 응용 프로그램은 몇 번 이상 사용되는 경우가 거의 없기 때문에 아무도 프리미엄 플랜(유료버전)을 고려하지 않는다는 것이다.

동시에 UI에 광고를 넣는 것도 실수이다. 툴 앱은 사용하는데 유용해야만 하고, 집중을 방해해서는 안 된다. 선택할 수 있는 두 가지 옵션은 다음과 같다.

○ 완전한 유료 앱을 만들어라. 독특한 기능이 해당 툴앱의 FAN들을 어떻게든 찾아낼 것이다. 단지 질 높은 마케팅 전략만이 중요할 뿐이다.

○ 자선 기부금에 의존하라. 이상하게도, 이 방법이 때때로 꽤 효과적이다. AdBlock을 보라. 그냥 기부를 요구하지, 돈을 내라고 강요하지 않는다.

전반적으로 툴앱 카테고리는 다소 복잡하지만, 도전할 준비가 되어 있다면 성공할 수 있다. 그 이유는 이 툴앱 부문에 뛰어들기를 원하는 개발자들이 많이 없기 때문이다.

7. 쇼핑 앱

위에서 언급한 다른 소프트웨어 부문들과 마찬가지로, 쇼핑 앱들은 꽤 많은 사용자들을 보유하고 있다. 하기 미국 쇼핑 앱 통계를 참고해 보라 (표 내의 수치는 월별 사용자 수이며, 단위는 백만이다.)

모든 쇼핑 앱 고객들이 정기적으로 무언가를 구매하는 것을 고려할 때, 이러한 앱들은 트래픽을 수익화하는 것을 보장한다. 그리고 가장 좋은 소식은 쇼핑 앱을 통해 수익을 창출하는 것은 복잡하지 않다는 것입니다. 거래를 이행하는 것만으로도 충분히 수익을 낼 수 있다.

물론 프리미엄 플랜을 통해 수수료를 줄이고, 더 나은 검색 노출 등의 서비스를 제안할 수 있다. 여러분의 창의성과 가치를 판매하는 능력이 중요할 뿐이다.

8. 소셜 미디어

마지막으로, 소셜 미디어 앱은 여전히 가장 수익성이 높은 틈새시장 중 하나이다.

이는 사람들은 사회적 존재이고, 어떤 일이 있어도 의사소통을 멈추지 않기 때문이다. 이것이 소셜 미디어 앱의 주요 목적이다. 여러분은 편리한 채팅 인터페이스를 만들 수도 있고 이미 앱을 만들어 두었을 수도 있다. 이제 당신의 소셜 앱이 준비되었다고 보면 될까? 꼭 그렇지만은 않다

많은 소셜 네트워크가 각각의 모든 사용자들을 확보하기 위해 얼마나 많은 노력을 쏟는지 확실히 알고 있어야 한다. 이는 당신이 보아야 하는 가장 격렬한 경쟁들 중 하나이다. 하지만 이들이 이유 없이 싸우는 것은 아니다.

사실 페이스북의 수익은 일부 국가의 국내 총생산(GDP)보다 높다. 놀라운 일도 아닙니다. 페이스북은 전 세계 인구의 거의 30%에 달하는 220만 명 이상의 활동적인 사용자 수를 자랑한다. 페이스북 같은 앱이 소셜 미디어 부문의 비즈니스 상어라는 사실을 잊지 말아야 한다.

하지만 소셜 미디어 플랫폼은 정확히 어떻게 수익을 창출할까? 놀랍게도 이 앱들은 엄청난 홍보 가치를 제공한다. 소셜 네트워크는 완벽한 광고 플랫폼이며, 스폰서들은 이를 매우 잘 알고 있다. 사람들은 이러한 어플을 통해 즐거운 시간을 보내면서 가끔 광고를 보는 것은 크게 개의치 않는다.

결론

보시다시피, 수익성 있는 어플 개발 기회는 매우 다양합니다. 여러분이 가장 잘 할 수 있는 것을 찾아보도록 하세요. 결국, 어떤 종류의 앱이 가장 많은 돈을 버는지는 중요하지 않고, 여러분이 어떻게 새로운 것을 개발하고, 만들고, 운용하며, 수입을 얻을 수 있는가가 중요합니다. 돈을 버는 것이 아니라 수익성 있는 전략 고객을 위한 가치에 초점을 맞추어야 합니다.

본지는 지난 409호부터 총 10회에 걸쳐 수요매출관리(DRM)의 기능별(수요예측, 가격최적화, 판촉최적화, Markdown최적화), 산업별(항공, 화물, 서비스업 등) 이슈와 솔루션의 특징, 구축사례를 연재합니다. 이 은 한국EXE컨설팅(주)(www.execonsulting.com)에서 제공합니다.


1. DRM(수요매출관리) 개념과 솔루션
2. 수익성있는 수요최적화 1
3. 수익성있는 수요최적화 2
4. 가격 최적화(Pricing Optimization)
5. 입찰가 최적화(Bid Optimization)
6. 프로모션 최적화(Promotion Optimization)
7. 마크다운 최적화(Markdown Optimization)
8. 항공 및 화물산업을 위한 매출최적화
9. 서비스업을 위한 매출최적화
10. DRM솔루션의 필요성과 발전방향


마크다운 최적화(Markdown Optimization)

이지향
DRM Presales/Operation Consultant
한국EXE컨설팅㈜
[email protected]

마크다운(Markdown)은 한 마디로 가격할인을 의미한다. 상품의 판매가격결정은 원가, 경비, 이익 등 외에 수급상황, 시장동향 등에 의하지만 상품공급시의 기대수요와는 달리 계절지연, 변질, 파손 그리고 경쟁의 심화 등에 위해 당초 설정한 판매가격을 유지할 수 없어 가격인하를 행한다. 또 불황 시에 수요진작을 위해 전략적으로 가격인하를 행하는 경우도 있다.

일반적으로 가격할인은 현재 매장의 재고를 소진하고 현금유동성 확보를 위해 이루어진다. 특히 의류산업에서의 패션상품의 경우 계절이 변하는 시점에 정기적인 가격할인 행사를 자체적으로 결정하거나 유통업체의 특별요구를 통해 할인행사가 이루어지는 경우가 많다.

가격할인과 관련하여 유통업체의 경우, 상품에 대한 짧은 수명주기와 불확실한 수요, 낮은 재고의 잔존가치, 재주문 시점과 보충에 대한 리드타임의 증가, 가격할인의 타이밍을 언제로 할 것이며 그 수량은 어느 정도로 해야 하는지 등에 대한 의사결정의 이슈들이 있다.

치열한 경쟁과 극히 협소한 마진에 직면하여, 소매업체들은 가격할인을 최대한 활용할 능력을 필요로 한다. 최근까지, 가격할인 관리는 최적 가격 할인에 대한 대략적인 근사치 추정이나 경영 판단에 의존해왔다. 의사결정자들은 특정 가격할인 전략의 잠재적 영향을 정량화할 수 있는 수단을 갖지 못했다. 즉, 가격정책에 있어 사업목적이나 제약요소들을 고려할 수 없었으며 그 가격할인 정책의 개연성 있는 산출물을 예측할 수 없었다. 그 결과는 불필요한 재고의 정리로부터 얻어질 수 있는 최대의 효용가치를 포착해내지 못하는, 최적이라 할 수 없는 가격할인인 것이다.

이러한 단종 제품의 남은 재고 소진, 제품 교체시 이전 제품의 남은 재고 소진, 마크다운 기간별 단계적인 최적 가격 인하방안 도출, 마크다운 비용의 낭비요인 제거 등의 수익성 있는 전략 목적을 위해 시스템에 의한 마크다운(가격할인)을 최적화 할 필요성이 대두되고 있다.

[마크다운 최적화 솔루션 개념]

마크다운 최적화 솔루션이란 단종해야 할 제품에 대해 기업의 수익성을 극대화 하면서 효과적으로 재고를 소진해 나갈 수 있도록 단계별 적정 가격 수준을 제안하는 솔루션을 의미한다. 수백의 점포, 수천 가지 아이템과 수익성 있는 전략 다양한 시즌을 관리하는데 필요한 데이터와 아울러 제품수명주기가 다하였거나 시즌이 지난 재고상품으로부터의 가치를 극대화함으로써 수익성 있는 성장을 가속화하는 것을 지원하는 것이다.

마크다운을 시행함에 있어 고려하는 사항으로 마크다운을 언제 시작할 것인가? 얼마 동안 얼마만큼 가격인하 해야 할 것인가? 완전히 재고가 소진되는 시점이 언제인가?

어느 제품을 마크다운해야 하는가? 등이 있다. 제품의 잔존가치, 최대/최소 마크다운 시행시 소요비용 등의 다양한 비즈니스 룰을 고려하여 시스템은 최적의 가격할인안을 생성하게 된다.

마크다운 최적화 솔루션의 작동원리를 살펴보면 다음과 같다.

▲ 마크다운 최적화(Markdown Optimization) 작동 원리
마크다운이 시작될 때의 시작가격을 100달러이고, 현재 남아있는 재고가 60개라고 가정하자. 그림에서 보이는 Period1, Period2, Period3은 각각의 마크다운 시행시기를 의미하며, 각 Period 안의 괄호내의 숫자는 해당가격으로 판매되었을 때의 예상판매수량을 의미한다. 가령, Period1 시기에서 100달러로 판매했을 경우, 10개가 판매될 것이고, 동일시기에 75.99달러로 판매한다면 16개가 판매될 것이라 예상할 수 있다.

마크다운이 시행됨에 따라 각 시기를 지날수록 가격은 점차적으로 할인되고, 이에 따라 판매가 증대되어 재고가 소진되는 경향을 보일 것이다.

또한 해당 그림은 각 시기별로 할인가를 얼마로 책정할지에 대한 조합을 보여준다. 가령, Path1은 각 시기별로 가격이 할인되지 않고 줄곧 100달러로 판매될 경우를 보여준다. 각 시기별로 10개씩 팔렸으므로 판매가인 100$*(10+10+10)= 3000$가 된다.

Path2의 경우는 Period1시기에 89.99달러로 가격할인을 시행하였을 경우, 12개가 판매될 것이고, 그 이후 Period2시기에는 82.99달러에 가격할인을 시행하여 14개가 판매되며, 마지막 Period3시기에 75.99달러에 가격할인을 시행하여 16개가 판매될 것의 조합을 보여준다.

Path2의 마크다운 전략을 시행할 경우, 기업의 예상매출액은 $89.99*12 + $82.99*14 + $75.99*16 = $3458 이 된다. Path1, 즉 마크다운을 시행치 않았을 경우 예상매출액이 3000$인 것에 비해 Path2전략으로 마크다운을 시행할 경우 458$만큼의 판매액이 증가한 것이다. 이러한 방식으로 각각의 시뮬레이션안(ex. Path1~Path5)에 대한 예상매출액을 시스템은 도출해 주게 되며, 위의 경우, Path3가 매출액이 가장 크므로 제일 최적화된 마크다운 전략으로 제시될 것이다.

▲ Markdown Optimization 프로세스 실행 후의 결과 화면
여기서 주의할 점은, 만약 제약조건으로서 잔존재고를 0으로 만드는 것이 최적마크다운조건으로 룰 세팅이 될 경우, Path4가 매출액은 Path3보다 작을지라도, 재고가 모두 소진된 경우이므로 최적화된 마크다운전략으로 제시될 수 있다는 것이다. 따라서 마크다운 최적화 시행시 관련 기업목표와 제약조건을 어떻게 세팅하느냐에 따라 최적화된 결과안이 달라질 수 있음을 고려하여 마크다운 최적화를 수행하여야 할 것이다.

마크다운 최적화 프로세스를 실행 결과, 해당 아이템에 대해 마크다운 행사동안 팔릴 기대수량, 시작 재고수량, 잔존 재고수량, 총매출액, 재고비용, 원가, 공헌이익 등의 예상결과를 제공하며, 이에 대한 추천 가격할인(마크다운)가를 생성하여 주어, 해당금액으로 판매될 예상 재무적 이익을 상세하게 보여주게 된다. 편집기능을 활용하여 조건을 수정해 반복적으로 시뮬레이션 함으로서 최적의 마크다운 결과를 도출하게 된다.

[마크다운 최적화 솔루션 도입 기대효과]

Markdown Optimization솔루션을 도입시 기대할 수 있는 효과는 다음과 같다. 먼저, 매출에 대한 예측시 제품수명주기, 시즌의 성격과 영향, 벤더 자금공급 및 가격탄력성을 고려할 수 있게 된다. 또한, 가격할인에 대한 예산, 가용재고, 제품기한, 마진 및 이윤목표와 기타 제약조건을 고려할 수 있게 해준다.

한편, 체계적이고 표준화된 프로세스를 사용함으로서 기업전체에 있어 수익성 높은 가격할인가를 생성시켜 주면서도 높은 수준의 소비자 만족을 확보할 수 있게 된다. 마지막으로 점두재고-점포 수준에서 주어진 기한별로 가장 수익성 높게 초과재고를 해소하여 주는 최적의 분배와 최적의 가격할인을 예측해낼 수 있다.

[마크다운 최적화 솔루션 구축 사례]

서킷시티는 1949년에 설립되어 50년 이상을 전자 소비재 유통에 역량을 집중해 온, 미국에서 두 번째로 큰 규모의 전자 및 가전제품 유통업체이다. 서킷시티는 200개 이상의 카테고리와 620여 개 점을 보유하고 있으며, 직원 수만 40,000명이 넘는 대형 유통업체이다.

년간 $1Billlion이상을 마크다운(가격할인)정책을 통해 판매하고 있던 서킷시티는 마크다운을 보다 효율적이고 효과적으로 운영할 필요성을 느끼게 되었다. 적정시점에 마크다운을 시행하지 못하여 너무 늦은 타이밍에 마크다운 시행하는 일이 빈번하게 발생하였고, 이는 곧 판매 수익과도 직결되었다.

또한 전자제품의 특성상 제품수명주기가 짧은 상품들이 많아 이에 대한 정확한 수요예측을 필요로 하였으며, 쇠퇴기 상품에 대한 정확한 수요예측과 최적 할인가를 측정코자 하였다.

한편, 사업목적에 맞는 시기 적절한 프로모션전략을 최적화 할 필요가 있었으며, 해당 마크다운에 대한 반응을 정확히 예측하는데에 대한 어려움을 가지고 있었다.

마지막으로, 수요와 공급체인간의 프로세스 동기화에 대한 니즈가 더욱 증대됨에 따라 서킷시티는 Manugistics(현, JDA Software)사의 Markdown Optimization솔루션을 도입하게 되었다. 서킷시티는 해당 솔루션 도입을 통해 궁극적으로 매출 및 수익증대와 경쟁사인 Best Buy사에 대한 시장점유율을 보다 늘리고자 하였다.

마크다운 최적화 솔루션을 통해 서킷시티는 탄력성 측정 및 가격인하정책에 대한 소비자 반응을 이해하게 되었고, 초과 재고를 제거하기 위한 최적의 마크다운 가격 프로파일을 시스템에 의해 추천 받을 수 있었다. 해당 마크다운 가격은 SKU-Store 레벨에서 운영되었고, 전사 통합된 비즈니스 룰 하에서 마크다운 최적화가 시행되었다.

마크다운 최적화가 시행되기 전과 후를 비교하여 보면, 첫째 기존의 경우 재고감소가 우선이냐 매출최대가 먼저냐 하는 기업의 마크다운 목적이 명확히 정의되지 않은 상태에서 비표준화된 마크다운을 시행하였고, 마크다운 상품을 포함한 전 상품에 대한 가격책정이 전사적으로 이루어 졌다면, 마크다운 최적화 시행 후에는 매출최대화를 넘어선 재고 감소를 가장 최우선의 비즈니스 골로서 일관성 있는 마크다운 최적화를 시행하게 되었고, 마크다운 상품에 대하여 점 단위의 가격책정이 이루어지게 되었다.

둘째, 과거 바이어의 경험에 의한 수기기반의 마크다운 가격책정에서 벗어나 각 시장(Market)의 과거 가격 반응도 분석에 기반한 자동화된 일관성 있는 마크다운 가격책정을 현실화 할 수 있게 되었다.

셋째, 마크다운 가격변화가 대게 SKU가 쇠퇴기에 접어들은 후에야 시행되었으나, 마크다운 최적화 시스템 도입 후, 마크다운 가격변화가 SKU가 쇠퇴기에 접어들기 이전에 이루어지게 되어 재고 가시성의 증대를 가져오게 되었다.

넷째, 차주를 위한 정적인 가격변동이, 솔루션 도입 후에는 가격 프로파일 생성으로 보다 다이나믹한 가격변동의 유연성을 가져오게 되었다.

마지막으로 적은 수의 재고를 보유한 SKU에 대해서는 종종 간과하거나 가격책정에 주의를 기울이지 못하는 경향이 있었으나, 솔루션 도입 이후 재고의 많고 적음에 상관없이 각각의 SKU에 대해 최적화된 마크다운가를 책정할 수 있게 되었다.

이러한 변화를 통해 서킷시티는 수요예측에 최적화된 할인가가 수익성 있는 전략 반영됨으로써 수요예측 정확도 또한 증대할 수 있었고, 판매량 또한 평균 단위매출의 증대로 적게는 5%에서 많게는 17%까지 판매량이 증대되어 결과적으로 매출 총 이익이 10~14%까지 증대하는 효과를 거둘 수 있게 되었다.

* 한국EXE컨설팅은 국내 최고의 물류/SCM 전문 기업으로서 각 산업 특성에 맞는 물류/SCM 관련 전문 컨설팅에서부터 전략적인 SCE/SCP 솔루션 공급 및 시스템구축/유지보수 서비스를 통해 고객의 총 SCM 비용절감 및 효율성 제고를 기업목표로 삼고 있습니다.

수익성 있는 전략

250만원, 고반발 금장 아이언세트, '60만원'대 72% 할인 판매!

◆주식시장이 요동치고 있다. 기업은 돈이 돌지 않는다고 아우성이다. 제2의 IMF가 올 것이라는 흉흉한 소문도 나돈다. 벤처 대란설이 현실화되는 분위기다. 대란설의 중심에는 인터넷기업이 자리잡고 있다. 닷컴기업에 수익모델은 이미 발등에 떨어진 불이다. 일부 닷컴기업은 수익창출을 위해 그동안 고수해 왔던 비즈니스모델까지 바꿀 정도다. 단순한 비즈니스모델 변경에 그치지 않는다. 전사적인 차원에서의 모든 생존전략이 포함된다. 광범위하게 일어나고 있는 인터넷기업의 수익구조 재편 현황과 전망을 7회에 걸쳐 집중 소개한다. 편집자◆

국내 대표적인 커뮤니티 사이트를 운영하는 싸이월드는 지난 22일 이례적으로 조선호텔에서 기자회견을 갖고 프로그램임대(ASP)사업 시작을 선언했다. ASP사업을 통해 수익성을 확보하겠다는 전략이다. 이는 단순한 사업다각화가 아닌 커뮤니티 서비스만으로는 더 이상 생존할 수 없다는 절박함이 깔려 있다는 분석이다.

「수익구조를 만들어라.」 닷컴기업에 떨어진 특명이다. 수익모델 부재로 어려움을 겪었던 주요 인터넷업체가 이를 타개하기 위해 총력을 기울이고 있다. 더욱이 최근 주식시장이 급락을 거듭하면서 인터넷기업은 수익모델 개발을 더 이상 미룰 수 없는 최대 과제로 판단, 생존권 차원에서 수익구조 개선 작업에 나서는 상황이다. 이에 따라 그동안 총론수준에서 논의됐던 수익창출 방안이 하나둘 구체화되고 있다. 사업다각화 정도가 아니라 그동안 추진했던 비즈니스모델을 과감하게 바꾸는 기업까지 있다. 돈 되는 콘텐츠 확보에서 프로그램 임대 사업 진출, 해외자본 유치, 오프라인과 제휴, 인수합병을 통한 덩치 키우기 등 다양한 방안이 제시되고 있다.

그동안 인터넷업체의 주 수입원은 배너광고였다. 하지만 경기가 불안해지면서 인터넷 광고시장은 직격탄을 맞았다. 당초 올 해 예상했던 인터넷 광고시장 규모는 2200억원 정도. 하지만 지금과 같은 분위기라면 1000억원 안팎에 머물 것이라는 비관적인 전망이 나오고 있다. 실제로 대표적인 커뮤니티 사이트인 심마니의 인터넷 광고수입은 월 4억원 정도로 지난 6개월간 변함이 없다. 심마니가 보는 앞으로의 전망치도 어둡기만 하다. 이같은 상황은 다른 인터넷기업도 마찬가지다.

날개없이 추락하는 주가도 인터넷기업을 우울하게 하고 있다. 주식시장은 지속적인 매출원은 아니지만 기업의 미래와 성장할 수 있는 발판이 된다는 점에서 생존전략에 직접적인 영향을 준다. 특히 일각에서 제기되는 「어떻게 인터넷으로 돈을 벌 것인가」라는 질문은 인터넷기업의 숨통을 죄고 있다.

인터넷기업의 수익구조 재편작업이 활발한 것도 이 때문이다. 가장 떠오르는 수익모델은 역시 「인터넷 =무료」라는 등식을 깨는 콘텐츠와 회원 유료화다. 그동안 무료로 제공하던 각종 서비스를 유료로 과감히 전환하고 있다. 가장 수익성 있는 콘텐츠로 떠오르는 분야는 교육·성인물·증권·엔터테인먼트 등이다.

ASP사업이나 솔루션 판매사업에도 활발히 나서고 있다. 콘텐츠 위주의 서비스를 펼쳐온 업체들은 웹메일이나 검색서비스 등 ASP시장에 진출, 수익구조 다양화를 모색 중이다. 다음·네이버·네띠앙·라이코스 등 주요 포털서비스업체는 이미 전담부서를 신설하고 그동안 갖고 있던 솔루션을 임대하거나 판매하고 있다. 다음은 웹메일 솔루션을, 네이버는 검색엔진을, 라이코스는 웹오피스 프로그램을 직접 판매하거나 임대한다고 공식 선언했다. 이들 업체는 쇼핑몰과 기업간(B2B) 전자상거래 분야에도 눈독을 들이고 있다. 포트폴리오의 하나로 인터넷사업을 추진했던 드림라인이나 한국통신·하나로통신·두루넷 등 초고속통신망업체도 풍부한 자금력를 이용, 드림엑스·코리아닷컴 등 메가 포털사이트를 잇따라 구축하고 전면전을 선언했다.

이도 저도 여의치 않은 닷컴기업은 해외자본 유치를 위해 아예 외국에 본사를 두거나 오프라인업체와 제휴, 비즈니스모델을 바꾸고 있다. 한글과컴퓨터와 하늘사랑과 같이 덩치를 키워 시너지는 물론 브랜드 가치를 수익성 있는 전략 올릴 수 있는 인수합병 작업도 구체화되고 있다.

심마니 손승현 사장은 『시장이 점차 조정국면으로 접어들면서 인터넷기업에 수익모델은 선택이 아닌 생존 그 자체가 됐다』며 『단순히 수익성있는 비즈니스모델 개발에서 점차 기업을 수익구조로 재편하는 방향으로 나아가고 있다』고 말했다.

개차반 종목들로 수익을 만들 수 있을까? 전략의 중요성에 관하여

5월 중순 어느 날 인터넷 게시판과 SNS에는 장기투자 해 봐야 큰 손실만 입는다는 글이 돌았습니다. OO 종목 몇 년 전에 매수했으면 지금 마이너스 몇십%라는 내용으로 랩 음악으로 만들어도 될 정도로 라임을 잘 맞춘 글이었지요. 총 26개 종목으로 이루어진 종목들을 보다 보면 장기투자는 결국 폭망이라는 결론에 이르게 되더군요.

문득 이런 생각이 들었습니다. 이 개차반과 같은 종목들로 수익을 만들 방법은 없을까?

5월 중순 ‘장기투자는 위험’하다는 내용의 인터넷 글이 화제가 되었는데

어떤 분이 만들었는지는 알 수 없습니다만, 똑같은 글에 제목만 바꾸어 인터넷 게시판과 SNS에 장기투자는 위험하다는 취지의 글이 돌았습니다.

“K-주식 장기투자의 위험성”, “우량주 장기투자의 결과~~”, “한국에서 주식 장투하면 안되는 이유” 등등

아마도 5월 중순 우리 독자님들도 한 번 정도는 접하셨을 글이기에 따로 글 내용을 일일이 언급하지는 않겠습니다만 그 글에 나온 종목들의 장기투자 손실률은 끔찍할 정도이지요. -90% 넘는 손실이 기록된 종목들도 허다하였으니 말입니다.

그 글에 언급된 총 26개 종목을 보고, 불현듯 이런 생각이 들었습니다.

“저 개차반 종목들을 전략적으로 접근했다면 결과가 어떠했을까?”

(※ 지난주 108차 정기세미나에서 여러 가지 방법으로 분석한 자료로 설명해 드렸습니다만, 오늘 증시 토크에서는 그중 한 가지 방법으로 글을 적겠습니다.)

총 26개 종목 중 10년 이상 주가 데이터가 있는 25개를 발췌 후 이렇게 해 보니

해당 글의 종목 수는 총 26개였습니다. 이 중 10년 이상의 주가 데이터가 존재하는 25개 종목을 대상으로 연 단위 등락률을 조사하였습니다. 이하 개차반 포트폴리오라 하겠습니다.

(25개 종목 리스트 : CJ CGV, GS, HMM (KS: 011200 ), KT&G, LG디스플레이, LG생활건강, LG유플러스, LG전자, POSCO (KS: 005490 ), S-Oil, 강원랜드, 기업은행, 대우조선해양, 두산중공업, 삼성생명, 삼성엔지니어링, 삼성중공업, 셀트리온 (KS: 068270 ), 아모레퍼시픽, 아시아나항공, 코웨이, 한국전략, 현대건설, 현대모비스, 현대차 (KS: 005380 ), 제외 1종목 : 넷마블 )

자료를 정리하면서 슬쩍 연 단위 수익률을 보다가 한숨이 나오더군요. 그만큼 종목들의 연 단위 수익률은 너무하다 싶을 정도였습니다.

“아 끔찍하다 끔찍해 이런 처참한 수익률에서 뭐를 얻자고 노가다를 하고 있을까….”

그리고 그 종목들은 매년 연말 동일 가중 방식으로 균등하게 포트폴리오를 세팅한 후 해당 포트폴리오의 1년 수익률을 계산한 뒤 연말 기준으로 또다시 동일한 비중으로 균등하게 포트폴리오를 세팅한 뒤 포트폴리오의 1년 수익률을 추적 조사하였습니다.

25개 종목들의 개별 연수익률을 보면 저절로 한숨이 푹푹 나올 정도였지만 연 단위 수익률에서는 의외의 숫자들이 뜨기 시작하더군요. (기간 2011년 연초~2022년 5월 24일)

개차반 동일 가중 포트폴리오의 연간 수익률과 코스피 연간 수익률

장기 투자하면 망한다는 인터넷 게시글만 보면 매년 심각한 마이너스 손실을 기록했어야 할 개차반 포트폴리오의 연평균 수익률은 예상외로 코스피 지수 대비 선전하였습니다. 심지어 2012년, 2014년, 2015년, 2018년 그리고 2021년과 2022년 5월 24일 현재까지는 되려 개차반 포트폴리오가 주가지수 연간등락률을 초과하기도 하였지요.

이상하다 싶어 누적 수익률을 계산하였더니 2011년 연초부터 2022년 5월 24일까지 코스피 지수는 +27%, 개차반 포트폴리오는 +23.5%의 누적 성과를 기록하였습니다.

인터넷 글에 보인 충격적인 손실률로만 보자면 해당 종목군들의 누적 성과는 그야말로 폭삭 망해야 했지만, 동일 가중 포트폴리오라는 전략으로 그런대로 완만한 성과를 기록했던 것이지요.

개차반 동일 가중 포트와 주가지수의 누적 수익률, 2011년 연초~2022년 5월 24일

어찌 이런 일이? 숨겨진 몇 가지 논리

왜 이런 상황이 벌어진 것일까요? 그에 대해 3가지 중요한 이유를 찾아볼 수 있었습니다.

첫 번째로, 종목들의 심각한 마이너스 손실 기간이 모두 다릅니다. 장기는 맞긴 하지만 어떤 종목은 단 3년, 어떤 종목은 10년, 어떤 종목은 28년이기도 합니다. 즉, 고점 대비 하락만으로 글이 작성되었다 보니 마이너스 손실이 극대화 또는 과장되었던 면이 있습니다.

두 번째로, 해당 기업들의 주가가 치명적이긴 하였지만, 상장 폐지되거나 하지는 않았습니다. 그러다 보니 심각한 손실을 기록한 해가 있어도, 특정 해에는 100%가 넘는 플러스 수익률을 만들기도 하였지요.

세 번째로, 가장 큰 이유일 수도 있는 동일 가중 포트폴리오가 가지는 힘입니다.

매년 연말 똑같은 종목이라도 동일 가중 포트폴리오를 구축하게 되면, 간접적이긴 하지만 주가가 내린 종목을 저가에 추가 매수하고, 많이 오른 종목을 고가에 매도하는 간접적인 BLAHS(Buy Low And Sell High) 현상이 발생합니다. 그런데 만약 해당 종목들이 상장 폐지되거나 –100% 손실을 기록하였다면 이들 포트폴리오는 결국 치명적인 누적손실률을 기록하였겠습니다만, 해당 종목들은 주식시장에서 생존하고 살아남다 보니, 어떤 해에는 수십%의 마이너스 손실을 기록하다가도 다시 동일 가중으로 비중을 다시 세팅한 어떤 해에는 수백%의 플러스 수익성 있는 전략 대박 수익률을 만들면서 전체 수익률을 끌어올리는 효과를 만들었던 것입니다.

즉, 마치 오합지졸과도 같은 개차반 종목을 가지고도 논리적인 전략이 예상외의 선방하는 성과를 만들었던 것입니다.

결론 : 전략의 중요성 그리고 만약 양호한 종목으로 구성되었다면?

위의 상황을 종합 해 보자면, 아무리 나쁜 종목들이라 하더라도 상장 폐지와 같은 극단적인 상황만 없다면 동일 가중 포트폴리오 전략으로 매년 비중을 맞추는 것만으로도 예상외의 성과를 만들 수 있을 것입니다.

문득 이 시점에서 이런 생각이 들더군요. 개차반 종목들이 아니고 양호할 종목으로 구성한다면 오히려 지수를 초과하는 성과를 만들지 않았을까? 그렇다면 합리적인 전략에 맞는 종목을 어떻게 골라야 할까? 시장에서 우량하다는 종목이 답일까?

그런데 아이러니하게도 해당 시점 N년 전에 그 종목들은 당시 우량주로 칭송받고 찬양받던 시점이었습니다.

오히려 종목은 칭찬과 찬양하는 목소리가 넘치는 곳이 아닌 다른 곳에서 찾을 필요가 있지 않을까요?

2022년 5월 30일 월요일

lovefund이성수 (유니인베스트먼트 대표, CIIA 및 가치투자 처음공부 저자)

[ 증시 토크 애독 수익성 있는 전략 감사합니다, 좋아요~추천^^ 부탁드립니다.]

[ “lovefund이성수”는 누구일까요? ]

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